スペシャルインタビューvol.2

プリセールスエンジニアのチームリーダー
として新規開発から後方支援まで幅広く活躍

ハイタッチセールスを行うユニットの
リーダーとして新たな営業スタイルを確立

密接な関係にあるセールスとプリセールスエンジニアの業務内容とは？

今は『Logstorage』の拡販に力を入れていて、パートナー様の提案支援や、関係強化のための定例会を開催して案件情報の共有をしています。

それからパートナー様から依頼があれば、エンドユーザー様との打ち合わせに同席し、製品紹介や質疑応答をして受注確度を上げる活動や、展示会でのアテンドや外部講演などを行って興味を持っていただいたお客様に直接ご提案することも定期的に行っています。
その際はMIZUHOさんをはじめとしたプリセールスエンジニアのみなさんにもご協力いただくことがあり、たいへんお世話になっています。

プリセールスエンジニアはセールスに同行して製品紹介やデモンストレーションを実施し、技術的なQA対応をしたり、受注に結びついた案件では要件定義や構築作業の支援も実施したりと、「セールス部門の技術的な後方支援」も主な業務のひとつだからね。

プリセールスエンジニアの仕事はそれ以外にも多岐にわたりますよね？

もうひとつの重要な業務が「社内の開発部門との協業と調整」。

『Logstorage』では追加する新規開発に加え、改修する機能の仕様検討や性能検証もしていて、例えば仕様検討なら隔週で開発メンバーとどのような機能を実装するか。UI・UX（※1）はどうするか。

それから、タスクの優先順位を決めたり、要求された仕様が適切にスケジュール通りに進んでいるかをデモや動作検証で確認したりしているの。

さらに、MIZUHOさんはチームをまとめる立場でもありますよね。

チーム全体の仕事の管理や各メンバーのフォローがチームリーダーの役割だね。
プリセールスエンジニアの業務は守備範囲が広くて、メンバーごとに担当する主業務が異なるから、日々の進捗状況の確認や方向性の指示、技術的なフォローが欠かせないの。

※1　UIはUser Interfaceの略で、ユーザーの目に触れる部分・使用する部分のこと。UXはUser Experienceの略で、ユーザーが製品・サービスを通じて得られる体験のこと。

セールスとプリセールスエンジニアがスクラムを組んで受注を獲得！

某大手損害保険会社で『Logstorage』の受注が決まりましたが、その案件はセールスとプリセールスエンジニアが協業できた良い事例でしたよね。

この時のデモはすごく緊張した（笑）。先方の社内情報システム担当者とノートPC上で作業すると思っていたら、現場担当者、課長、部長ほか関係者が一堂に集う中、大画面のスクリーン上で実演することになってしまって。すごくドキドキしながら検索ボタンを押して、無事に画面上に表示された時はホッとしたわ。

お客様から「Windowsの操作ログとPCのログを別々の製品で管理しているので、この2つのログを統合して適正に管理したい」というご要望があった案件で、初回訪問の際に詳しくお話を伺ったら、『Logstorage』を利用すれば課題が解決すると感じたんです。
でも、お客様から、「『Logstorage』に切り替えた時、画面上ではどう見えるのか。どう運用していくべきなのか、イメージがつかない」というご意見があったんですよ。
それで、次の訪問時にMIZUHOさんにも同行してもらって、製品説明と試用版によるデモでイメージを固めてもらおうと思ったんです。

その成果として、お客様から「いいね！」とおっしゃっていただけて嬉しかったね。

お客様と長く付き合いたいから、真摯な対応とたゆまぬ努力を！

仕事をするうえで大切にしているのは、お客様から丁寧にヒアリングをしてニーズを正しく把握することですね。
お客様のニーズは「ログ管理をしたいけれど、どうすればいいのか」といったものや、「競合製品と比較したうえでの『Logstorage』ならではの魅力を教えて欲しい」といったものまで様々。
前者であれば、まず「現状、どういったログ管理をしているのか？これからどういう風にログ管理をしていきたいのか？」といった確認を行い、「『Logstorage』であればこういったことが実現できます」という話をして、ご興味を持っていただければ提案フェーズに進むという感じですね。
後者であれば、「『Logstorage』は純国産製品であること」「手厚いサポートがあること」「管理画面のUIが見やすいこと」などをお伝えして、受注確度を高めています。

私は『Logstorage』で使われている技術への自己研鑽は怠らないようにしているわ。
自分は「『Logstorage』の技術が分かる人」としてお客様から見られるので、質問に対して毎回「社内に持ち帰って確認します」とか、目の前でマニュアルを広げて読んでいるようでは不安に思われてしまうから。

難易度の高い技術的な質問は開発者に確認しなければいけないけれど、ある程度の技術的な対応はできるように、お客様とお会いしない時は社内での勉強に勤しんでいるの。

そういった日々の努力を重ねることが、お客様と長期にわたって良好な関係性を築くことに繋がるんですね。

だから、プリセールスエンジニアのチームでは、隔週で勉強会を開いて事例やノウハウの共有化を始めたのよ。
私も含めて全員中途入社で、経験してきたバックグラウンドが異なるからメンバーによって技術的な知識にムラがあったの。
でも、セールスからの問い合わせに対する一次対応はしっかりできるようにしておきたいから、チーム全体で技術的な知識の底上げをすることが必要でしょ。

それに、マニュアルに記載がない対応事項も定期的に発生するからね。

自分もお客様とは売って終わりの1回きりの関係にはしたくないと考えているんです。だから、『Logstorage』の利用がお客様の課題解決に結びつかない場合は、無理やり提案をすることは控えているんですよ。

ひとつのチャレンジが、次のチャレンジへとつながるインフォサイエンス！

インフォサイエンスで働くことの一番の魅力は、新しいことにチャレンジできる環境ですよね。

私もまったく同じ意見ね！

自分は入社してから2つのチャレンジに恵まれました。
1点目は自分自身の特性を活かしたハイタッチセールス（※2）を強化する営業ユニットができたこと。

それまではパートナーセールスが中心でハイタッチセールスはあまり行っていなかったようですが、パートナーとの関係を強化して『Logstorage』の拡販を加速させるためには他の営業スタイルを確立していく必要があると感じていたんですよ。そこで上司に提案したところ、自身が中心となってユニットが組成されたんです。

2点目のチャレンジはマネジメント。以前は個人としての営業成績を上げることにフォーカスしていたため、メンバーを管理してチームとしてのパフォーマンスを出すという経験はなかったんです。でも、今後の自分のキャリアを考えてチャレンジしたところ、現在はハイタッチセールスを強化していくユニットのリーダーとして仕事を任せてもらえるようになりました。

私も入社してから今まで大きなチャレンジを2つ経験していて、ひとつは職種変更。
入社当初はカスタマーサポートとして『Logstorage』を導入しているお客様からの問い合わせ対応を3年間やっていたんだけれど、業務を進めていく中で「もっとお客様と近い距離で仕事をしたい」と思って、自らプリセールスエンジニアへの職種変更を願い出たの。そうしたら、ちょうど当時は組織としてセールスの技術後方支援ができる人材を必要としていたので変更が適ったの。
タイミングが良かったこともあるんだけれど、私自身の仕事に対する積極性を評価してくれたんじゃないかな。

もうひとつは新規プロダクトである『Logstorage-X/SIEM』の立ち上げ。
この製品は2017年8月にリリースしたSIEM（※3）製品で、開発メンバーと共にUI・UXの設計などを行って作り上げたんだけれど、機能の精査に関しては開発メンバーとの意見の衝突が日常茶飯事。セールス側はユーザー視点で物事を考えるけれど、開発者には違う見方もあるからね。
でも、限られた期間の中でできるだけ良いものを作りたいという思いは同じだから、議論を繰り返すことでお互いが納得する製品を作り上げることができたと思っているの。

製品を一から作り上げるというのは初めてで、大変なこともたくさんあったけれど貴重な体験をさせてもらったわ。

だから、インフォサイエンスの魅力は「自分がチャレンジしたいことにチャレンジさせてくれるところ」だと感じているの。こういった新しいチャレンジを行うことで仕事の幅を広げられるし、さらに色々なことにチャレンジしたいと積極的になって仕事に対する良い流れができるんだと感じているわ。

※2　パートナーを介さずに直接エンドユーザーにアプローチする営業スタイルのこと。
※3　Security Information and Event Managementの略で、セキュリティソフトの1つ。様々な機器やソフトウェアの動作状況の記録（ログ）を一元的に蓄積・管理し、保安上の脅威となる事象をいち早く検知・分析。情報漏洩などの異常を自動検出して管理者にスピーディに通知する仕組みのこと。